Negocjacje

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu znalezienia kompromisu przez obie strony. Negocjacje często utożsamiane są z targowaniem, gdyż każda ze stron procesu dąży do osiągnięcia korzyści dla siebie. Zdarza się zatem, iż osiągnięcie kompromisu między stronami jest niezwykle trudne lub wręcz niemożliwe, jeśli strony nie są skłonne do weryfikacji swoich oczekiwań w trakcie negocjacji i zmiany stanowiska.

W procesie negocjacji można wyróżnić kilka faz:

a.   przygotowanie i planowanie – określenie celu, przygotowanie sposobu współpracy z drugą stroną,

b.   budowanie wzajemnych relacji – poznanie drugiej strony, zestawienie różnic i podobieństw, postanowienie dążenia do uzyskania efektów korzystnych dla obu stron,

c.   zbieranie informacji – poznanie zagadnień, na temat których wiedza jest niezbędna do poznania oczekiwań i potrzeb drugiej strony oraz dostępności możliwych rozwiązań, a także konsekwencji fiaska,

d.   wykorzystanie informacji – umiejętne wykorzystanie posiadanych atutów, w celu osiągnięcia założonego rezultatu

e.   składanie oferty – proces, w którym każda ze stron prezentuje swoje stanowiska, a następnie przemieszcza się w stronę osiągnięcia kompromisu

f.    zamknięcie sprawy – potwierdzenie przez obie strony porozumienia osiągniętego w poprzednim etapie

g.   realizacja porozumienia – określenie zasad postępowania przez obie strony po osiągnięciu kompromisu, również w momencie pojawienia się nowych, wcześniej nie omówionych, okoliczności lub zaistniałych wątpliwości.